مهارات التفاوض الناجح كيف تحترف التفاوض دليلك الكامل

مهارة التفاوض أصبحت اليوم من المهارات المهمة جدا وحياتنا تتضمن مجموعة من المواقف التفاوضية .. ومهارة التفاوض من المهارات التي يجب إكتسابها وتعلمها خصوصا لمن يعملون في مجال الأعمال والتجارة والإستثمار , وإتقان التفاوض بصورة مثالية يضمن لك تحقيق مكاسب مضاعفة .. في هذا المقال سنعرفك وسنجيبك على بعض الاسئلة المهمة مثل :

ماهي مهارة التفاوض ؟
إستراتيجيات التفاوض الفعال ؟
وماهي التقنيات التي يجب أن تكتسبها لتصبح مفاوض ناجح ؟
كيف تكسب المفاوضات ؟

تعريف التفاوض :

عملية التفاوض هي حوار بين طرفين بينهم إهتمامات مشتركة ومصالح يهدف هذا الحوار الي الوصول الي إتفاقات مرضية للطرفين وتقليل نقاط الإختلاف فيما بينهم بقدر المستطاع .

مهارة التفاوض قد تكون بمثابة امتلاك كنز ففي مجال العقارات والاستثمارات كنا قد تكلمنا عن الاستثمار في العقارات وقلنا ان التفاوض احد افضل المهارات للنجاح في هذا المجال .

خطوات التفاوض الناجح :

أولا : تحديد موضوع التفاوض وتشخيصه

أول خطوة لبناء عملية تفاوضية ناجحة هي تشخيص وتحديد موضوع التفاوض بشكل دقيق ومعرفة كل عناصرة وعواملة الثابتة والمتغيرة .. كما يجب في هذة الخطوة تحديد أطراف التفاوض ويجب علي كل طرف تحديد موقفه من التفاوض بدقة أي تحديد هدفة من هذا التفاوض .

ولضمان نجاح التفاوض ننصح في هذه المرحلة بمحاولة عمل بما يعرف بالمفاوضات التمهيدية التي تساعد علي إكتشاف نوايا الطرف الأخر ومحاولة تحديد ومعرفة موقفة التفاوضي .. ايضا يمكن من خلالها أن يصدر من الطرف الأخر رد فعل معين يمكن الأستفادة منة مستقبليا اثناء التفاوض أو يمكن من خلالها إستدراج الطرف الأخر الي سلوك محدد يساعدك في إدارة دفة التفاوض بتحكم ونجاح ..

ثانيا : تهيئة بيئة ومناخ التفاوض :

في هذه الخطوة يسعي كل من الطرفين تهيئة جو ملئ بالتفاهم والتجاوب لخلق إنطباعات مبدئية ووضع قاعدة أساس تسير عليها بقية العملية التفاوضية .. وهذة المرحلة تكون قصيرة وعادة بعيدة عن الرسميات والبرتكولات ويمكن أن يتم اللقاء في نادي ..

ثالثا : البداية التمهيدية لعملية التفاوض :

وفي هذة المرحلة يتم الأتي :

· إختيار فريق التفاوض ومنحهم خطابات التفويض التي تحدد صلاحية كل منهم

· وضع الخطط والإستراتيجيات التفاوضية والسياسات التفاوضية التي سيتم إتباعها في كل مرحلة من مراحل التفاوض ..

· الأتفاق علي النقاط التي سيتم التفاوض عليها وتحديد أجندة التفاوض

· واخيرا يتم إختيار المكان المناسب للجلسات التفاوضية وتجهيزة بكافة المتطلبات .

خصائص ومميزات التفاوض :

تتأثر العملية التفاوضية بإعتبارات كثيرة منها تقدير المفاوضين لسلوك الخصم , اللغة التي يتم بها التفاوض, العادات والتقاليد , والأهداف المعلنة للتفاوض وغير المعلنة .
في التفاوض يركز المفاوضين علي النتائج التي تتحقق في الوقت القصير وليس التي يمكن ان تتحقق علي المدي الطويل وذلك لأن الأهداف قصيرة المدي تكون اكثر ووضوحا وسهلة التنفيذ مقارنة بالأهداف طويلة المدي .
يؤثر علي العملية التفاوضية البيئة التي تقام فيها المفاوضات والموارد المتاحة لطرفي التفاوض وذكاء وقدرات وشخصيات المفاوضين .
هنالك وجة شبة بين التفاوض والمساومة وأحيانا يتم إستخدام اللفظين بمعني واحد , لكن نجد أن العملية التفاوضية هي أشمل والمساومة جزء من التفاوض .
يختلف مفهوم التفاوض عن مفهومي التحكيم والوساطة حيث ان في التحكيم والوساطة لايوجد مواجهة مباشرة بين الطرفين عكس التفاوض يتضمن المواجهة المباشرة . وايضا في التحكيم والوساطة يدخل طرف ثالث لحل الختلافات بين الطرفين لكن لايحدث ذلك في المفاوضات .

صفات و مهارات المفاوض الجيد :

التخطيط : التخطيط لما ستقوله اهم عنصر للمفاوضة .
حسن الاستماع : كيف تصبح مفاوض جيد عليك ان تحسن الاستماع لخصمك .
الثقة و القوة : للمفاوضة المحترفة لابد من التمتع بالثقة لاضعاف خصمك .
عدم الارتباك تحت الضغط .
الصبر : كل ما زاد صبرك زادت نسبة فوزك بالتفاوض .
الا صرار : ضروري كما الصبر للنجاح في اي تفاوضات .
المرونة : ان تكون مرن ولا تضجر سيجعل مفاوضك يفقد صبره امامك .
الذكاء .
الحكمة .
القدرة على الاقناع .
اقتناء المعلومة / المعرفة .
مهارات الاتصال .
حسن المظهر .
الدبلوماسية .

العوامل التي تؤدي الي تفاوض ناجح وفعال :

· الإلتزام بكل مراحل التفاوض وتنفيذها بشكل دقيق

· دراسة العلاقة بين أطراف التفاوض دراسة موضوعية دقيقة وذلك بمعرفة هل هنالك توتر في العلاقات بين الطرفين أم ان العلاقة قائمة علي الثقة بين جميع الأطراف .

· الألتزام التام بكل مبادئ وأساسيات التفاوض مثل مبدأ العلاقة التفاوضية , مبدا المنفعة , مبدأ الإلتزام , ومبدأ العلاقات المتبادلة .

· معرفة أذا ماكان التفاوض بحاجة الي إستشاري او وسيط أو محكم والأستفادة من هذا الطرف الثالث بقدر الأمكان .

أهم النصائح لما قبل عملية التفاوض :

· أفهم نفسك في البدء جيدا وحدد الحد الأعلي والأدني التي يمكن أن تقدمة في التفاوض .. ومن ثم تفهم الخصم وأدرسة بشكل دقيق

· أدرس الأنماط التي يعتمدها الخصم والتنزلات التي يمكن ان يقدمها

· في حالة شعورك بأستحالة التفاوض أو فشل العملية التفاوضية ألجأ الي إدخال وسيط

· حدد التنازلات التي يمكن أن تقدمها للخصم مع مراعاة ان تكون هذة التنازلات تتناسب مع تنازلات الخصم بصورة مستمرة ..

· حافظ علي جميع أسرارك وفي التفاوضات الخاصة بالتجارة والأموال لاتعلن للخصم عن السعر التحفظي الخاص بك .

نصائح لقيادة العملية التفاوضية بشكل ناجح :

· التنوع المستمر في الأساليب وطرق تناول موضوعات التفاوض

· عدم البدء في العملية التفاوضية بحركات وايماءات عدوانية أو حركات تعبر عن كراهية وعدوانية إتجاه الطرف الأخر لأن ذلك سيضع إنطباع سئ قد يعرقل سير العملية التفاوضية برمتها .

· عدم الشعور باليأس علي الطلاق في حالة عدم رسير التفاوض علي مايرام بل يجب التفاؤل دائما وتقبل الأراء والإنتقادات بهدوء وعقلانية

· يجب أن يكون المظهر الخارجي للمفاوضين من الطرفين أنيق ومهذب ورسمي ..

· لتكون مفاوض ناجح إلجأ بقدر الإمكان الي إستخدام أساليب غير مباشرة في التفاوض لكسب نقاط إضافية ..

· يجب أن تكون تحليلاتك وقراراتك في التفاوض مبنية علي الأحداث الواقعية وليس علي الخيال او الأمنيات ..

الصحف السودانية